みなさんこんにちは！ひろです！
何か新しいことに挑戦しようと思っても、なかなか行動に起こせない時ってありませんか？
『興味はあるけど、今すぐ行動するほどではない』という状態ですね。
こういう購買意欲が低い人達をマーケティングの世界では、潜在欲求層と呼びます。
実は潜在欲求層の人達って、実はめちゃめちゃ多いんですよ。
なので、この人達をwebでアプローチして集客することが、ビジネスで成功するための必須事項になります。
潜在欲求層の人達とは反対に『今すぐにでも、あなたの商品を購入したい』人達を顕在欲求層の人達といい、前回の記事で記入させてもらいました。
潜在欲求層と顕在欲求層の人達の行動を比較して学習すると、学びが深くなると思います。
https://web-lesson-labo.com/2023/07/25/desire/
今回は、web集客における潜在欲求層（購買意欲が低い人達）へのシンプル戦略をご紹介します。
たったの3ステップです。
・潜在欲求層（購買意欲が低い人）の特徴とは？
・潜在欲求層（購買意欲が低い人）への販売する3ステップ
・ファン化させるのに必要なこと
1.潜在欲求層（購買意欲が低い人）の理解
潜在欲求層の特徴としては、全く興味がない訳ではないのですが…
『興味はあるけど、今すぐ行動するほどではない』という購買意欲が少ない人達です。
例えば…
『英語習いたいんだよね』とか『ダイエットしたいんだよね』と言っても、何も行動しない人達の事を言います。
こういう人達って本当に多いですよね（笑）
と言うことは、ビジネスにおいても潜在欲求層の人達ってすごく多いんです！
なので…
この人達を上手く取り込むことができると、ビジネスが大成功します。
世の中のトップセールスマンと言われる人達やシェアを独占している企業は、間違いなく潜在欲求層の人達へのアプローチがすごく上手なんですね。
潜在意識層の人達は購買意欲が少ないので…
保険の営業のように無理に『保険に興味ありますか？』『10分だけお時間もらえますか？』とゴリゴリに営業しても嫌われてしまうだけです。
ある程度時間をかけて戦略的に営業をしていく必要があります。
①興味付けをして→②購買意欲を高めて→③ファンにしてから販売していく
という3ステップの流れが必要です。
では具体的に、何をしていけばいいのか考えていきましょう。
潜在欲求層の人達は多いので、集客する事がビジネス成功への必須事項。
購買意欲が少ないので、最初からゴリゴリに営業してはいけない。
2.潜在意識層（購買意欲が低い人）から集客する3ステップ
1.SNSから集める
潜在欲求層の人達は、購買意欲が少ないのでGoogleとかYahooで自分から検索することがほとんどありません。
なので潜在欲求層の人達が何に興味があるのか、こちらからリサーチする必要があります。
一番わかりやすいのがSNSをみると、その人が何に興味があるのかがすぐにわかっちゃうんですね。
【SNSを活用したリサーチ】
『Facebook』
・何歳で何の仕事をしているのか？
・どこに住んでるか？結婚してるか？
・投稿をみると普段どんな投稿をしてて、何に興味があるのかがだいだいわかる。
『Instagram』
・Facebookと紐づいてるので、個人情報がわかる。
・ハッシュタグで何に興味があるかわかる。
→例えば、安室奈美恵のコンサートに行ってきたという投稿があれば、安室奈美恵に興味があるということがわかる。
『Twitter』
・誰をフォローしているかで、何に興味があるかわかる。
→例えば、アイドルをたくさんフォローしていれば、アイドルに興味があるということがわかる。
このようにSNSを見ると、その人の興味がだいたいわかってきます。
潜在欲求層の人達をSNSから興味がある人を見つけてきて、何かしらで囲い込むということが必要。
注意が必要なのは、購買意欲が少ないので無理に商品を営業したり、行動を促しても嫌われるだけです。
例えば…
Instagramで『#渋谷のスポーツジムに行ってきた』という投稿をした人に『うちのジム安いのできませんか？』とダイレクトメッセージを直接送っても嫌われてしまいます。
そのためには、もっと興味を持ってもらうために、購買意欲を高める必要があります。
相手を『教育する』という必要性がでてきます。
SNSで興味があるものを分析する。
何かで囲い込んで、教育していく必要がある。
2.教育する（メルマガ、ライン公式アカウント）
興味がある人を見つけた後に、購買意欲が少ない人達には…
『何かで教育していく』ということが必須になります。
教育していくことで、あなたの商品のファンになっていくということです。
顧客を教育するというツールで代表的なのが『メルマガ』です。
一般的にメルマガをビジネスに活用した方法で…
SNSとメルマガを掛け合わせたマーケティングというのがあります。
【SNS×メルマガマーケティング】
・SNSで興味ある人を見つけてくる
・メルマガに登録してくれた人に情報提供、興味付け、信頼関係築く
・サービスを案内する
ここでマーケティングの歴史も一緒に少し触れて行きたいのですが…
SNS×メルマガマーケティングは、一つの手段ではあるのですがちょっと古いです。
このマーケティングは2012年〜2017年くらいまでがピークで、この手法のやり方を教えるというビジネス形態で、高額商材を売るという人が多くいました。
このマーケティングで成功した人が一定数いたのは間違いないのですが、同じ事をやる人が増えたため飽和していきました。
2017年くらいからは、メールを見るという機会が減りました。
ラインが普及するようになり、ライン公式アカウントに移行するようになりました。
ただ現在は…
ライン公式アカウントを使用して商品を売るというのが、飽和しているため以前より売りにくくなっているのは確かです。
現在は、他の人と比べて差別化しないと商品は売ることはできません。
他の人とめちゃくちゃ差別化して、ファンになってもらって売るというサイクルが重要になってきます。
①差別化→②ファン化→③販売という戦略を意識して、2000年代にCDが売れまくったアイドルグループがありました。
知ってる方も多いと思いますが、AKB48です。
AKB48の全盛期に、今までのアイドルにはない二つの差別化とファン化をして、CDがバンバン売れていったというお話をしていきます。
【AKB48が行った差別化とファン化】
①メンバーの独特な自己紹介
②握手会、じゃんけん大会、選挙などファンとアイドルが密な関係
①メンバーの独特な自己紹介
今までのアイドルは、曲を歌ってフリートークして終わりというイメージでした。
しかしAKB48は差別化を図るために、全く違った切り口をしてました。
AKBはメンバー48人もいるので、全員の名前を覚えられません（笑）
48人もいるので、全員がフリートークすると歌う時間がありません（笑）
AKBは歌番組とは別に、一人一人に自分の趣味や特技など自己開示する場を与えました。
自己開示する事で『あっ、自分と一緒の趣味だ』というアイドルとファンを身近に感じることができ、さらなるファン化に繋がったのだと思います。
②握手会、じゃんけん大会、選挙などファンとアイドルが密な関係
CDを沢山買うと握手会に参加できるというのがありました。
普段TVで見ている自分の好きなアイドルに、直接会って握手ができるという差別化。
さらにCDを多く購入するとメンバーと握手する時間が増えたり、回数が増えるという特典があったんですね。
この差別化により、一人CD1枚購入するという常識が壊れ…
握手会に参加するために、一人でCDを50枚とか100枚購入した人もいました。
AKB48は、2000年代にミリオンセラーは無謀と言われていた時代に、ミリオンセラーを連発させてました。
現在は情報は溢れているので、他の人と同じ事をやっても埋もれてしまいます。
差別化を意識して、ファンにさせる教育を行なっていく必要があります。
・2012年〜【SNS×メルマガマーケティング】
→現在は飽和状態
・2018年〜【SNS×ライン公式アカウントマーケティング】
→現在は飽和状態
・現在 【SNS×ライン公式アカウントマーケティング×めちゃくちゃ差別化】
→めちゃくちゃ差別化できた人だけ成功
3.差別化した商品をご案内する
ここまでの話をまとめますと、購買意欲の少ない人に商品を販売する時に…
①SNSで顧客の興味ある事をリサーチ
②ライン公式アカウントで教育する（圧倒的な差別化）
③差別化した商品をご案内をする
という3ステップは間違いないのですが、なんとなくやっても商品は売れないということは理解してもらえたかなと思います。
同じ事をやっている人が多いと埋もれてしまうんですね。
圧倒的な差別化をするしかないです。
では差別化とファン化を利用して、大ヒットした商品を例に考えてみましょう。
皆さんは、『うんこ漢字ドリル』をご存知でしょうか？
知らない人からすると、若干下品なワードを使ってすいません（笑）
小学生向けの参考書で、業界では6万部売れれば大ヒットと言われているにもかかわらず、販売から2ヶ月で150万部売り上げた大人気参考書になります。
小学生が漢字を覚えるにあたって、ユーモアのある問題文とイラストが、人気を集めてます。
多くの参考書との違いは、『漢字を覚えれらない子供』をターゲットにしたのではなく、『学習に取り組めない子供』にしたことで、いつの間にか漢字を楽しく学べてるという状況を作ってしまったんですね。
この圧倒的な差別化を図った参考書を販売するにあたり、営業するときの名刺も工夫を加えてました。
多くの出版社から、書店へ営業をかけても忘れてしまうのがほとんどだと思いますが、この名刺なら一発で覚えて、商品も忘れることはないでしょう。
営業時に書店に覚えてもらう名刺のデザインの差別化、小学生への楽しく学べる参考書といい差別化が、爆発的ヒットに繋がったと考えられます。
他の人と同じなら埋もれてしまう。
全ての分野で、圧倒的な差別化を図る必要がある。
3.まとめ
①SNSで顧客の興味ある事をリサーチ
②ライン公式アカウントで教育する（圧倒的な差別化）
③差別化した商品をご案内をする
色々な商品やサービスが飽和している状態で、あなたの商品が売れるには、圧倒的な差別化を考えた『あなたの商品じゃないとダメなんだ』という顧客をファン化させていく必要があります。
潜在欲求層（購買意欲が少ない人）から集客するには難しいですが、潜在欲求層は人数が多いので、集客できるようになるとビジネス成功には必須条件です。
ぜひ圧倒的な差別化を考えた商品作り、アプローチ方法を考えてみてください。
次回は、差別化した商品の作り方を投稿したいと思います。
本日も最後まで、ご覧いただきありがとうございました。
