みなさんこんにちは！ひろです！
自分の商品、提供するサービスを決めてから、最初に悩むのは集客ですよね。
周りの人に、一人ずつ声かけても時間かかるし、webを活用するやり方がわからない。
今日はこれから集客したい人に対して、スキルがなくても、集客ができてしまう、返報性の原理についてお話ししたいと思います。
・集客は、相手との信頼関係
・集客は、人間の心理が関係している
・集客はスキルよりも、最初に学ぶべきことがある
1.返報性の原理とは
1.好意と敵意にも働く返報性の原理
返報性の原理とは、相手から受けた好意や敵意などの行動に対して、「お返しをしたい」と感じる人間にとってごく自然な心理のことを言います。
返報性の法則は、日常生活だけでなく、ビジネスの現場でもよく見られます。
店で洋服を試着する時をイメージしてみてください。
店員が服の好みを親身に聞いてくれたり、服に合う小物やサイズ違いの服を何度も持ってきてくれると、試着するだけの予定だったのに、購入してしまった経験ありませんか？
このように、人から良くしてもらったときに「お返しをしたい」といった気持ちになることは、本来人間が持っている人情や義理に近い感情ともいえ、これが返報性の原理と呼びます。
2.返報性の原理による実験
返報性の原理を実証した実験は、過去にも多くあります。
なかでも有名なのが、心理学者デニス・リーガン氏が1971年に発表した論文中で説明された実験です。
実験は、大学生のグループを2人1組ずつに分けて行われました。
2人のうちの1人が実験の仕掛け人です。
仕掛け人が飲み物を買いに行って、帰ってから被験者に福引券の購入を持ちかけます。
グループを2つに分けて実験者が福引券を購入するかを実験しました。
A：自分の飲み物だけ買ってきて、福引券の購入をお願いする
B：自分と相手の飲み物を買ってきて、福引券の購入をお願いする
実験の結果は、相手の飲み物も購入したBのパターンの方が、福引券の購入率が2倍も高くなりました。
飲み物を買ってきてくれたことに対してお返しをしたい、という気持ちから福引券を購入した結果となりました。
返報性の原理の「好意」のお返しが実証された結果になりました。
返報性の原理とは、相手から受けた行動に対して、「お返しをしたい」という心理
2.返報性の原理は4パターン
返報性の原理はギブすると返ってくるのが基本ですが、必ずしも良いことばかりではありません。
次に説明する、4パターンの返報性の原理を比較してみましょう。
1.好意の返報性
好意の返報性とは、相手から何らかの好意を受けたときに、好意で返したくなる心理のことです。
例えば、友達に誕生日を祝ってもらったら、今度は自分もそのお返しやお礼をしたくなる心理のことを言います。
好意を持ってほしい相手に、まず自分から好意を与えることで、相手からも好意が返ってくる確率が高くなります。
2.敵意の返報性
敵意の返報性とは、ネガティブな感情に働きます。
相手に嫌なことをされたら、反発する気持ちを返したくなる心理作用を言います。
例えば、マナーの悪い店員だと挨拶もしたくなかったり、「あの店の店員は良くない」とSNSで拡散してしまう人もいるでしょう。
これは、敵意の返報性が働いた結果と言えます。
3.譲歩の返報性
譲歩の返報性とは、自分の意向や考えを優先してくれた相手に対しては、自分も譲歩したくなる心理作用です。
「人からもらった好意を返すこと」でもあるため、好意の返報性と近い心理といえます。
例えば、JRに乗っていてお年寄りに「どうぞ」と席を譲る経験をされた方も多いと思います。
これはまさに、譲歩の返報性が働いた結果と言えます。
4.自己開示の返報性
自己開示の返報性とは、自分が先に本心を開示することで「相手も心を開いて接したい」という気持ちになる心理です。
例えば、初対面の人と話す際に相手が「実は僕人見知りなんです」と打ち明けたことで、自分の緊張がほぐれて話しやすくなった経験はありませんか？
また、初対面の人が笑顔で気さくに話しかけてくれた時に、つい自分も同じように接してしまった経験ありませんか？
この二つも、自己開示の返報性が働いた結果といえます。
3.マーケティングでの、返報性活用時のポイント3選
返報性の原理は、マーケティングにおいて相手との信頼関係を得るのに活用でき、適切に使いこなすことで、物事を有利に進められます。
特に、ビジネス初期段階には、見返りを求めず、相手にギブし続けることで、自分では考えられなかった、仕事、人脈が手に入るケースが多いです。
ただし、返報性の原理は敵意の返報性のようにメリットだけではないため、使い方次第で相手から好感を得られない可能性があることも覚えておきましょう。
マーケティングで返報性の原理を活用する際に、注意しておきたい3つのポイントを紹介します。
1.【ギブの精神が大事】絶対に見返りを求めない
返報性の原理を活用する際は、「相手を喜ばせたい」という純粋な気持ちが大切です。
そもそも成功してる人は、一定量寄付してるとか、ボランティアをしている人が非常に多いです。
きっと、成功してから、寄付したというよりも、成功する前から、ギブする精神が身についているため、見返りを求めずに、寄付していたんだと思います。
仏教の教えでは、ギブが大切という話があります…
『与えるから、与えられる』のが仏教の原則なんです。
修行僧たちが、托鉢で布施（ふせ）をいただきに行くのは…
『托鉢をするときは、貧しい人の家から積極的に回りなさい』と言われます。
経済的に苦しい人より、裕福な人を訪ねるほうが、相手の負担も少ないだろうし、お布施も確実にいただけるはずなのにと思いますよね。
そこには理由がありまして…
貧しい人は自分の生活に追われ、いつもあくせくしています。
他人を思いやる余裕もなく、自分のことばかり考えているから、悪循環から抜け出せないので、貧しい人に、相手に与える経験をさせなさい。
という理由で…
『托鉢をするときは、貧しい人の家から積極的に回りなさい』とのことでした。
この話を聞いた時にまさに、ギブの精神が大事なんだなと思いました。
2.相手との関係性を考えギブする
返報性は、強く働きすぎるとストレスにもなります。
これを恋愛で考えると、相手のことがどんなに好きであっても、1回目のデートでいきなり高価なバックやアクセサリーをプレゼントしてしまうと、警戒されてしまうと思います。
相手も何かお返ししなければと言う、心理的、経済的負担を与えかねないので、相手との関係性を考え、ギブすることが大切です。
3.ギブする相手を間違えない
これは少数ではあるものの、ギブされるのが当たり前と思ってる人が、一定数います。
タダでもらえるのが当たり前と思っている人たちですね。
あなたの時間とエネルギーを吸い取り、相手は元気になっていきます。
ただこの人達の大半が、自分であなたから時間とエネルギーを吸い取ってると言う自覚はなく、無意識で行なっていることが多いです。
エネルギーを奪う人との会話でよくあるのが…
『相談があるから聞いてほしい』と言うことで、行ってみると一方的に話続けれられ、相手はスッキリして元気になりますが、聞いてる方はなぜだかぐったり疲れている時があります。
良い関係を築ける人とは、お互いのエネルギーが循環し大きくなっていくものです。
疲れていると言うことは、相手がギブする相手ではなかったかもしれません。
自分の行動を客観的にみて、冷静に判断していきましょう。
4.返報性の原理を理解してる人は、マーケティングがうまい
返報性の原理を上手く活用してる人は、なぜマーケティングが上手いのかと言いますと…
理想の集客というのがあります。
普段からお世話になってるので、あなたの誘いは喜んでいく。
○○さんには、いつもお世話になっているので、声がかかったらいつでもいきますという感じですね。
同じく 普段は親切にしてあげても…
『普段面倒みてあげているんだから、おまえこいよ』というスタンスなら、うざいと思ってしまいますよね。
これをビジネスに変換すると…
「相手を喜ばせたい」という純粋な気持ちで、クライアントの求める以上のサービス、情報をギブし続けることによって、『いつもお世話になってるから』ということで、仕事、人脈が手に入ってくることが多いのです。
返報性の原理を理解して普段からギブをして、相手との信頼関係を構築してる人は…
・あなたに、紹介させてください
・あなたから、購入させてください
という状態を作ることができるのです。
まさに、こちらからお願いして集客しなくても相手から、購入してくれる、理想の状態を作ることが可能になるのです。
4.まとめ
返報性の原理とは、他人から何かしてもらったとき、相手にお返しをしたいと感じる心理作用が働くことを言います。
原理を理解し意識的に使いこなすことができれば、ビジネスで有利に進めることができます。
ポイントとしては、常に自分から、ギブするという精神が大事になってきます。
ただし、譲歩や好意だけではなく敵意のように、相手の状況を考えずに使用すると、ネガティブな側面もあるので、注意が必要です。
1.好意の返報性｜好意で返したくなる心理
2.敵意の返報性｜敵意で返したくなる心理
3.譲歩の返報性｜相手が譲ってくれたら、自分も譲りたくなる心理
4.自己開示の返報性｜相手が開示したら、自分も開示したくなる心理
そして、こちらからギブを提供したからといって、必ずしも「お返し」が約束されるものではありません。
「お返し」を期待せずに、「相手を喜ばせたい」という純粋な気持ちで取り組んでいくことが大切です。
本日も最後まで、読んでいただきありがとうございました。
