こんにちわ！ひろです！
商品を購入してもらうには、営業するのが基本です。
ただ例外として、営業しなくても、商品が売れていくパターンというのが、2つ存在します。
・そもそも営業活動をしなくても、商品やサービスが勝手に売れていくとは
・営業活動を無くすためには、どのようなことをやればいいのか
営業しなくても、売上が上がるなら、これほど楽なことはないですよね。
実は売上の良い営業マンが、必ず使っている法則でもあるんですね。
今回もしっかり理解して、ビジネスに活用して行きましょう！
1.相手から商品を買いたいという状態を作る2パターン
①すでにその商品が欲しい人
営業しなくても商品が売れていくというパターンというのは、大きく分けると2つあります。
1つ目は、基本のお話しなのですが…
元々その商品が欲しいと思っている人を見つけて、商品を届けるということです。
例えば、晩御飯の準備をするのに、スーパーマーケットに行くという人は、食材を求めに購入しにいきます。
ここには、あなたの欲しい商品がありますよという認識があります。
営業をしなくても、お客が勝手に集まって行き、商品が勝手に売れていきます。
元々商品が欲しい人に、商品を届けるのが、Webマーケティングの基本中の基本です。
これを、Web上で人が集まってくる仕組み作りをすることが大事です。
これを実現化するために必要なのは、GoogleとかYahooで検索してる人です。
検索してる人はすでに何か欲しいから、問題解決したいから検索してます。
検索してる人たちに、商品、サービスを届けることがWebマーケティングの基本
②今すぐ欲しい訳ではないが、興味のある人
2つ目のパターンは、最初から商品が欲しいと思っている訳ではなくて…
今すぐ欲しい訳ではないが、興味がある人です。
その人たちをwebから見つけてきて、その人たちに欲しくなるような教育を施すと、売り込みしなくても売れる。
実は、こういう人達はとても多いので、この人達に教育を施し、商品が売れるようになると、ビジネスは拡大して行きます。
買いたいけど買わない、この具体的に行動に移さない理由がわかってしまえば、教育をすることがすごく簡単です。
僕も以前パソコンを購入する時に、今はお金がないから、もう少しお金貯まったら買おうと思っていた時がありました。
パソコンが27万円くらいしたんで、購入を躊躇してたんですけど…
分割手数料を負担してくれることを知り、「一括で買っても、今分割で買っても値段が同じだ」と思い購入したことがあります。
お金を貯めてから買うのと、今から分割で買っても同じという、具体的に行動をおこさない理由が明確になったので、すぐに行動をおこしたということです。
行動を起こさない、具体的な理由がわかると、商品が売れていく
2.相手を行動させる必要性と緊急性
基本的に人間は、『必要性』と『緊急性』が揃わないと人間は購入するとこはないと言われてます。
当たり前ですが、必要な理由があるから欲しいって思いますが…
欲しいものを買ってたら、破産してしまうので、ブレーキがかかって購入しない。
このブレーキを取っ払いのが、緊急性なんです。
買わないとやばい！という状況。
先ほどの僕がパソコンを購入した事例を話しましたが、実は緊急性も迫られていたのです。分割手数料負担が、今月までという表記でした。
古いパソコンでも、不便ながらも事は足りていたのですが、緊急性に迫られてたので購入してしまったんですね。
これと似たような表記で…
・本日だけ
・残り一台
・来月から消費税値上げ
こういう表記でも、購入してしまいそうですね。
必要性と緊急性があれば、人はどんどん行動します。
必要性と緊急性を相手に提供してあげれば、商品は売れていきます。
世の中には説明上手な人はいますが、なぜか商品が売れない営業マンっているんですよ。
そういう人は必要性の話しかしてなくて、緊急性の話が抜けているんですね。
人は、必要性と緊急性が揃わないと行動しない
3.なぜ必要性と緊急性がないと、商品を購入しないのか
人間には誰にでも、生まれながらに現状維持しようとする性質があります。
これは人間誰にも備わっている機能で、ホメオスタシスと呼びます。
ホメオスタシスについての詳しい内容は、こちらの記事に記載しておきますね。
現状維持することで、危険から身を守り維持しようとする能力を言います。
世の中の99%の人たちは、ホメオスタシスで上手くいってないと言っても過言ではなく、『明らかに行動した方が、自分の人生が良くなるとわかっていても』行動できないのです。
これがあるから、なにか行動するときに、躊躇してしまう。
ダイエットを例にあげると…
太っていることが当たり前（現状維持したい）
↓
ダイエットをして痩せる（本人には緊急事態）
↓
現状維持が勝ってしまうので、痩せれない（ホメオスタシスが働く）
この現状維持しようとする性質を取っ払うのが、必要性と緊急性を届けることなんです。
これができるようになると、売り込みしなくても良くなる。
必要性と緊急性をwebを通して、届けることができれば売れる
4.まとめ
皆さんも購入する気がなかったのに、つい購入してしまった商品があると思います。
皆さんが購買する時に、なぜ自分が購入したか考えるとそこには、『必要性』と『緊急性』があったのではないでしょうか？
まずは自分の購買意欲を考えることで、他の人の購買意欲がわかってくると思います。
商品を売るということは、人間心理を理解していくということでもあるんですね。
本日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
